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城乡仓储总经理赵司平:本土商家不怕洋超市

发布时间:2019-03-14 03:13

作者:和记娱乐

  伴随着中国的成功入世,国外零售业巨头进军国内市场,特别是抢占北京市场的步伐正在加快。日前在北京,沃尔玛与石景山区的中山伟业已正式签约。在2000年至2001年外资大型综合超市获准开店的指标中,仅一个沃尔玛就达13家店,总营业面积达17万平方米。

  记者:沃尔玛的大型连锁超市登陆京城,本土超市必将面对国外商业巨头的挑战。作为京城超市的一位重量级人物,您是怎样看待这种挑战的?

  赵司平(北京城乡仓储大超市总经理):我个人喜欢多做少说。对于竞争,我的态度第一是欢迎,第二是不怕。没有竞争,城乡仓储就不会从刚开业时的年销售额1.47亿元上升到今天的3个亿,我们就是在竞争中长大的。中外成功的企业也都是在竞争中发展壮大的,不要怕竞争,竞争既是压力更是动力。其实早在1999年,我们就进行了以“如果距离我们500米之内有家乐福,我们怎么办?”为主题的全员讨论。通过讨论,我们在看到了不足的同时也找到了自己的优势所在。

  我个人认为,本土超市的当务之急是要把现有的做好。要突出优势,搞出特色,以创新应对挑战。通过不断创新,随时改善自身的经营,来不断满足顾客的需求。有了顾客的厚爱,我们就什么也不怕。

  我很欣赏肯尼·斯通教授说的话:“不论企业的规模是大是小,成功者总是那些把最基本原则落到实处的企业。”

  我坚信,本土超市会在竞争中不断发展壮大起来。不要忘了,沃尔玛在1962年创业时也是一个小企业。

  记者:城乡仓储大超市,被一些人士称为“四不像”企业,认为在零售业态上不好划分,您是怎么看的?

  赵司平:是什么零售业态并不重要,不要为传统业态束缚住,每一个企业家都首先应该以一个战略家和思想者的眼光来看待这个问题。我认为,企业要抢占的是它在市场上的位置,在顾客心中的位置,而不仅是业态和价格上的位置!我们是集大商场的购物环境、超市的便利和仓储的低价位于一身,以全新业态闯市场的。我与人民大学的商业专家黄国雄教授也交换过这方面的看法,他也很认同我的观点。城乡仓储的定位就是社区综合超市。“社区”源于拉丁语,意思是亲密伙伴关系和共同的东西。我们通过反复的市场调研,划定了一个以商厦为圆心、3公里为半径的商圈。并结合自身特点和优势,优化配置商品结构,实行适当的市场细分和多样化经营,最大程度地让利于民和满足不同层次消费者的需求。力求把超市建成商品交流中心、信息交流中心和知识培训中心。通过不断强化市场意识和服务意识,整合和再造企业的业务流程,不断提高企业的核心竞争力,走出了一条具有“城乡仓储”特色的企业发展之路。顺便说一句,黄国雄教授一直是我们超市的忠诚顾客。

  记者:“店大欺厂”是我国商界的一大传统恶习。沃尔玛于今年初,已将对供应商的付款期延长为原来的一倍。而在城乡仓储则有一个口号,即“顾客和供应商都是上帝”。提这个口号是出于什么考虑?

  赵司平:这不是一个口号,而是我们实实在在的行动。我经常提醒员工:供应商和零售商都是产品从生产环节到达消费环节道路上的重要成员,只有保证这条道路的高效畅通,才能达到双赢的局面。反之有一个成员的运营效率低下,必将影响整条道路的效率。因此,要把供应商放在与顾客的同等地位来看待,即两个上帝一起供。

  开业4年来,我们坚持对供应商按期结账,从没有一次拖欠。对少数资金紧张的供应商,在销售量大时,还一周一结,给予支持。同时建立制度,绝不允许组长或商品部经理用结账搞不正之风。并将供应商普遍关心的“通路费用”降到最低。同时,与供应商建立信息交流和共享机制。主动就市场信息、企业信息与供应商进行沟通,认真听取供应商的促销建议,共同确定促销形式。

  记者:业内人士把城乡仓储推出的首届“红豆节”视为超市文化营销的经典案例,您认为这个案例经典在何处?

  赵司平:2000年我们推出了情景交融、韵味十足的首届中国式情人节———“红豆节”。精美的红豆礼盒成为消费者特别是年轻情侣追捧的对象。中老年顾客也视红豆礼盒为吉祥的象征。2000个红豆礼盒不到半天就被领完,今年“红豆节”的5000个红豆相框也被一抢而空。

  文化营销简单地说,就是把深厚的人文底蕴和人文关怀融入到商业行为中,把公众普遍接受的人文价值取向贯穿于商品买卖的全过程。通过对美好情感的诉求,使商家与消费者在某一点上产生心理共鸣和价值认同。

  文化营销突出的是文化品位和情感诉求,它能使消费者在消费行为中获得亲情、友情、爱情等方面的身心满足。

  从春节的“金手寻福”抽奖活动、端午节的“吃粽子、忆屈原、爱我中华”有奖猜谜活动,到店堂内张贴并定期更换的名人、名言和警句,都使超市体现着浓浓的文化氛围。通过一系列的文化营销活动,既弘扬了民族文化,又提高了经商的文化品位,进一步提升了超市品牌的亲和力和穿透力。同时,也有效地避免了卷入到一些商家以打压竞争对手为目的的价格大战中。

  记者:沃尔玛对顾客推行的是适度服务原则,请问城乡仓储在服务方面是怎么做的?

  赵司平:对超市来说,顾客就是市场,人心就是市场。我认为,用于服务的钱是最该花的。

  抓星级服务,向百货业看齐是我们的目标。不论一线、二线,“不许得罪一个顾客”———这是一条铁的纪律;服务必须超过洋超市———这是一个必须达到的要求。在店内,根据顾客要求开展了扦裤边、烫衣物等一系列便民服务。同时在收款台上方安装闭路电视,播放幽默小段等图文节目,让排队的顾客心情愉快———“等有所值”。超市的一些大类商品,我们根据顾客,特别是中老年顾客的要求,没有完全按“二八”理论进行设置,而是更多地尊重顾客对商品的选择权。这与洋超市在一个大类上只保留一两个品种商品的做法有很大不同。我们在店外广场还开设了信息栏,为居民提供家政职介、租赁等供求信息,并定期举办商品消费知识讲座,聘请顾客做超市荣誉员工和义务监督员。同时,由城乡仓储员工组成的20多人的社区志愿者服务队成为了社区服务支撑体系的重要一环。从为孤寡老人和行动不便的居民代购商品送货上门,到免费检修、清洗空调等。从一点一滴的小事做起,拉近了超市与居民的距离,进一步提升了超市的亲和力。

 


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